«Euskadi tiene ricos comprometidos»

- ¿Qué potencia de tiro tiene Indosuez en España y en Euskadi?

- Crédit Agricole es el cuarto grupo bancario de Europa y el decimoprimero del mundo.Pertenecer a un conglomerado sólido, estable y solvente otorga unas posibilidades enormes en mi negocio. El Plan Estratégico de Indosuez apuesta de forma decidida por España. Ya lo demostramos en 2012, en lo peor de la crisis, cuando lejos de salir del país reforzamos esa apuesta con nuevas inversiones y contrataciones. Gestionamos 3.000 millones de euros con una oferta internacional. Y estamos, con un equipo de setenta personas, en cuatro plazas: Madrid, Valencia, San Sebastián y Bilbao. El País Vasco, donde trabajan 18 personas, es una región francamente importante para nosotros.

- ¿Es diferente el inversor privado vasco al del resto de España?

- Euskadi es vital para Indosuez. Es una región económica muy importante, con un tejido empresarial diversificado y una cultura financiera notable. Además, el impacto de la crisis ha sido menor que en otras zonas. Estamos aquí desde los primeros años noventa. El perfil aquí es el de un empresario que basa las relaciones más en la confianza que en cualquier otra cosa, aunque tiene cultura financiera. Le preocupa la planificación fiscal a largo plazo más que la rentabilidad. Es un cliente 'chapeau'.

- ¿Ahora que planea una posible subida de impuestos en Euskadi, se inquietan sus clientes?

- El cliente del País Vasco tiene un sentido de pertenencia que no hay en otros lugares. Existe un compromiso con el territorio y una aceptación de la tributación, guste más o guste menos. Aquí se cumple con la fiscalidad. Hay conciencia fiscal. Y no existe esa inquietud. Entiendo que estamos aún en una fase preliminar de esos posibles cambios.

- ¿De verdad existe esa conciencia de pagador en Euskadi?

- Sí, sin duda. Como también creo que la crisis, en general, ha transformado los valores y que la gente se centra ahora más en ser que en tener.

- Indosuez promueve y facilita la filantropía. ¿Hay ricos filántropos en Gipuzkoa o en Euskadi?

- Rotundamente, sí. Hay muchos más de lo que se pueda pensar. Tener o no tener dinero es algo neutro respecto a los valores de la persona. Hay personas con dinero generosas y otras con menos que no lo son tanto. Aquí hay muchas personas generosas, como también las hay obsesionadas por el anonimato.

- ¿En su negocio es feo utilizar la palabra rico? ¿Es preferible hablar de altos patrimonios?

- Nosotros nos dedicamos a gestionar esos patrimonios y, ante todo, a acompañar a esas personas. No nos olvidemos que contribuyen a crear riqueza, a financiar el gasto público, el gasto de las empresas... Aquí estamos todo el día fomentando el espíritu empresarial, y el primer objetivo de ese espíritu es maximizar el beneficio. Luego hace falta que la empresa tenga un compromiso con la sociedad y los trabajadores. Si la empresa va bien, eso beneficia a la sociedad.

- ¿Cómo se gana la confianza del cliente un banquero privado?

- Desde 2008 se han puesto muy de relieve procederes muy distintos. Hay banca de producto, que ha podido tender a las malas prácticas, y banca de cliente. Nosotros, con un equipo muy profesional, practicamos la segunda. El factor humano es fundamental en la banca privada. Si colocas al cliente en el centro y no piensas en colocarle cualquier cosa sino en qué necesita y, además, eso que requiere lo tienes en tu casa, como sucede en Crédit Agricole, todo es más sencillo.

- ¿Son clientes fieles?

- Nosotros construimos relaciones a largo plazo e intergeneracionales. El concepto es el acompañamiento. Yo hago una defensa activa de la labor del banquero, que puede sonar petulante pero se refiere a esa confianza, a esa ayuda y a gestionar emociones. Eso es lo que hace que este trabajo sea tan bonito.

- ¿Se fue mucho dinero de España durante la crisis?

- En 2012 hubo una preocupación sobre la estabilidad regulatoria o la seguridad jurídica. Y sí, hubo flujos de dinero hacia afuera.

- ¿Hacia dónde?

- Hacia Francia, Alemania, Luxemburgo, Bélgica o Suiza. A jurisdicciones más estables.

- ¿Ese dinero regresó después?

- Ha habido flujos en las dos direcciones. Pero lo cierto es que los patrimonios más importantes apostaron por la diversificación geográfica en mayor medida que hasta entonces. Y eso ha quedado grabado. Básicamente, por que vivimos en un mundo más globalizado. Antes el padre nacía en Tolosa y el hijo iba a San Sebastián. Ahora el padre nace en San Sebastián y el hijo acaba en Sidney.

- ¿El dinero tiene patria? Se lo pregunto por esa fidelidad aparente del cliente vasco.

- Creo que aquí hay una conciencia fiscal y un sentido de pertenencia. Hay gente que no maximiza sus implantaciones fiscales por que vive aquí y quiere seguir aquí.

- ¿Y eso no sucede fuera?

-No puedo hablar de porcentajes, pero pienso que aquí hay gente que no se plantea ir fuera aunque rentabilice el traslado de su residencia fiscal, que es algo que siempre se elige. Son 183 días al año que hay que pasarlos allí donde se decida.

- Da la sensación de que al acabar la crisis ha surgido una cierta Liga de las Estrellas de los banqueros privados o los gestores de fondos. ¿Coincide con esa idea?

- Sí. En la medida en que crece la cultura financiera, los gestores son más conocidos. Aquí estamos viendo eso. Nosotros lo que hacemos es tratar de conocer a todo el mundo. Trabajamos con una plataforma abierta, con lo que podemos elegir.

Sin miedo a los robots

- Una curiosidad. ¿Tiene la banca privada en España alguna competencia digital? Sí que hay robots que manejan fondos o inversiones, con lo que...

- Nuestro cliente necesita un contacto personalizado. La estructuración del patrimonio no es solo la elección del activo, sino la elección del perfil de riesgo o las inquietudes fiscales, que son previas a todo. Podemos utilizar las 'fintech' como herramienta, pero nuestra labor es de proximidad personal.

- ¿De verdad no hay miedo a la gestión por medio de robots?

- La banca privada tiene muchos retos, y eso no es una amenaza que nos preocupe. Nos interesan más la adaptación al cliente, los cambios regulatorios, el escenario de tipos bajos... Eso sí.

- La reordenación del sistema financiero español parece no terminar nunca. ¿Hay oportunidades de compra de activos o negocios de banca privada para Indosuez?

- El plan estratégico apunta al crecimiento orgánico. También en España. Por supuesto, estamos alerta a los posibles fondos de comercio de banca privada que puedan existir.

- ¿Es mucho estrés añadido a su profesión esto de funcionar con los tipos de interés en negativo?

-Hay que saber si hablamos de un ahorrador o de un inversor. El inversor está dispuesto a asumir riesgos. El ahorrador, no. Y es verdad que en un escenario de tipos cero, los ahorradores se han tenido que convertir en inversores como mal menor. Lo que hace falta es tener equipos, estructura y músculo para poder gestionar todo mejor.

- ¿Y no existe riesgo, en general, de volver a generar burbujas?

- Desde nuestra posición, no. Lo primero que nosotros hemos de hacer es identificar los perfiles de riesgo, a los que después debemos de ser muy, muy fieles. De otro modo, habrá problemas. Es pura coherencia. Es verdad que con tipos cero, en los perfiles más conservadores hay más frustración.

- ¿Qué relación tienen con Bankoa Crédit Agricole?

- Pues la de la colaboración de dos empresas de un mismo grupo muy descentralizado. Sucede una cosa curiosa. Para ir del número 20 de la Avenida de la Libertad de San Sebastián (Indosuez) al número 5 (Bankoa) hay que pasar por Madrid, Luxemburgo, París, Pau y, finalmente, volver a San Sebastián.

- La llegada de Donald Trump a la Casa Blanca alteró a todo el mundo menos a los mercados. ¿Por qué?

- Hay una realidad dual. Se han publicado muy buenos resultados empresariales, hay crecimiento económico y hasta cierta inflación. La otra parte de la realidad es que hay incertidumbres políticas o geopolíticas importantes. Sea por un problema de identidad en Europa, por el Brexit, por las elecciones en Francia, por la ralentización de China... Tenemos que acostumbrarnos a vivir así.

- ¿Y los tipos de interés?

- La comunidad de especialistas cree que en Europa, con cierto retraso, viviremos lo que sucede en Estados Unidos. Aquí, en doce, dieciocho o veinticuatro meses puede cambiar la política monetaria europea.

- Supongo que estarán ustedes rezando para que suban los tipos...

- Nosotros no estamos en la misma guerra que la banca comercial. Lo importante son los tipos reales, tomando en cuenta la inflación, no los nominales. Aunque es cierto que los tipos reales positivos facilitan la gestión del patrimonio del inversor conservador.

- ¿Existe interés por parte de inversores foráneos hacia las empresas familiares vascas?

- En los últimos meses hemos visto cierto vigor de transacciones de grupos de 'private equity' que se interesan por empresas del País Vasco.

- ¿Ustedes intervienen?

- Acompañamos. Aunque Crédit Agricole también tiene su departamento de Fusiones y Aquisiciones y a veces el banco ejecuta desde ahí.

- ¿Qué le sugieren esos fondos que prepara el Gobierno Vasco para invertir capital privado en empresas de aquí?

- Es una idea positiva, pues facilita una buena organización de flujos. Desconozco el detalle, pero me parece una inquietud positiva.